养殖场户越来越强势，经销商怎么办？

主讲：戈军珍：（兽药行业资深培训师，北大光华管理学院EMBA）

目前，在兽药行业厂商户三者的博弈中，养殖场户越来越强势。面对这种处境，经销商特别是零售型经销商的生存空间日益逼仄。那么，经销商出路何在？

前题：规模养殖是大势所趋

规模养殖是大势所趋。现在，养鸡户不赚钱就不养鸡了，其实很多赚了也不养了。我们算算养殖户的账，对这一点就能认识更清楚。作为经销商，特别是现在做经营的，要通过算账清楚地知道我们的目标客户到底是谁。一定要记住，并不是养鸡的都是我们的客户。

养鸡户的收益等于收入减去投入。

投入方面：5000只鸡的鸡舍，一次性的投入至少在5万以上；同时一般情况下，鸡苗是赊不到的，根据前三年的大概均价，按每只2.5元计算，这又需要投入5000×2.5=12500；其余的饲料、兽药、技术支持等等假如都能赊，也就是一批鸡的最少投入是62500元。而人工方面，养5000只一般就把夫妻两人都栓住了，他俩别的活都干不成了。

收益方面：按现在的饲养模式，每批5000只鸡，一年养6批鸡，按2008年、2009年、2010年的平均水平估算，赚四批，平均每只鸡赚2.5元；赔2批，每只鸡赔1.5元。同时，按养殖技术比较高的估算，成活率95%。这样的话，一年下来的毛利润是5000×95%×4×2.5－5000×95%×2×1.5=33250元。

现在，假如这对夫妻不养鸡了，他们去给别的大鸡场打工。由于他们养过鸡，同时按今年雇一个农民工的行情看，平均一天日薪至少80元，一个月他俩的收入就是2400+2400=4800元，按他们每年干10个月计算，他俩的打工收入是48000元。

与此同时，他们原本投入在自己鸡场的62500元，一年存银行的利息有3000元；如果是投入民间借贷，至少有6250元的收入。

所以，这对夫妻不自己养鸡，不承担投资和养殖的风险，他们一年的收入至少有48000+3000=52000元。这远远高于其自己养鸡一年只能挣的那33250元。

因此，很多小养鸡场就是赚钱也不再养鸡了。或许，养鸡户不会把账算的这么细，但是他们心中有个谱。

这里需要注意的是，今年的肉鸡行情是一种例外。今年一只鸡赚8块是正常的，但问题在于这并不具有可持续性。因为一个行业利润越高，进入的就越多；进入越多的话，利润就会降下来。因此，将来的肉鸡行情波动幅度不会像历史那么大。

我算了算，日工资到了80元的时候，批规模在5000只以下的养鸡场都会倒下。

当日工资突破100～120元的时候，10000只以下的养殖场都会倒下，除非这个养殖场是全自动的，所有的一个人都能管理得了。

国家的十二五规划中，工资要翻一番，也就是到2015年，日工资最少在150元，有可能达到200元。这个时候5000只鸡的肯定不能养。

这是经济学不可磨灭的规律，并且这个规律无处不在。这个大趋势是我们改变不了的，这就是天。如果逆天而行，天就会惩罚我们。比如，天要下雨，我们就要提前打个伞；不拿伞，就是跟天作对，至少淋透你。我们不能改变下雨，但可以改变不被雨淋。因此，顺着天意，改变自己，这就是我们要做的。

难题：养殖场户越来越强势了

经销商现在感觉到生意不好做了。以前，啥也不懂，结果生意做的很好；现在，啥也懂了，却越懂越不明白，兽药也卖不了。

比如，以前同农民很好打交道，你说什么，他听什么；现在是你说什么，他反而对着干，他认为“跟你对着干，可能还行”。

现在做放养的也很难。其实，放养就是经销商的一个变种，但更有权威，更有垄断性。现在的农民，赊了你的鸡苗，赊了你的饲料，最后鸡卖给别人了，你说难受不难受。这不能说普遍，但在每个地方偶尔发生已经成为一种现象。

再比如，以前一家一户的养殖场都逐渐消失了，而养1万只、3万只鸡或者是养5万只鸡以上的规模场老想跟厂家直接打交道，拦都拦不住。

同时，大型养殖场大量用兽药原料，这个又怎么办？《兽药管理条例》41条中规定：禁止将原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物。原粉很稳定，但是直接用，一方面搅拌不均匀；另一方面药物不经无水葡萄糖等的分散和引导，不仅容易刺激胃肠道，还导致药物吸收效率不高。但是讲这些都没有用，有做放养的大型养殖集团对下面培训时，要求:第一，如果可能，尽量用原粉；第二，一只鸡的药费，原则上不超过一元钱；第三，尽量不要和经销商打交道，他们的提供的产品价格太高。

对策1：建立标杆养殖户

兽药零售商具有地域优势、服务优势，那么从战略定位上，首先要在其能辐射的小范围中精耕细作；其次是进行差异化战略，也就是要跟别人不一样，而最容易做的是人的不一样；最后，要在专业方面下功夫。

现在，建立标杆养殖户比较重要。建立示范养殖户，就一定要真正的建立，不能马马虎虎的，全部凭感觉。

第一是选择示范户。

示范户的选择标准：在当地养殖户中，有一定的影响力；能说会道，不能一上台，什么都说不出来；爱占小便宜，愿意说话；愿意合作。

第二是达成示范协议。

提供的产品价格要优惠，能免费送更好。但从实践中反馈来看，免费送的一般不当回事，几乎拿不出实验数据；花了钱的，都能拿出数据，所以一定要钱。如果“第一批实验结果好，第二批免费”，这种情况下，因为想着第二批免费，一般会认真做。

第三是专业人员定点服务。

这里的专业人员要懂治疗，更要懂饲养管理。他们的主要工作是熟悉环境，事先考虑，制定以预防为主的用药程序，统计数据，并且一定要用事实说话。

在某个养殖场中做实验，简单的送药过去，失败的概率非常高。在实践中，甚至有技术员把实验药倒掉，过几天告诉你说，效果不好。做实验肯定会增加技术员的养殖工作劳动力成本。因此，他们在理论上都是抵制的。所以，不能指望养殖场户的技术员提供可靠的数据。

如果可能的话，要自己派人下去，并且还要同场里的技术员提前打好关系。如果这个做不成，千万别做实验，你肯定成不了。不管老板怎么强硬，老板跟你的关系怎么好，老板再怎么安排，但是老板不可能去喂鸡，不可能去做记录，他一转身就完事。

有时候，要去没有技术员的养殖场。有技术员的养殖场，你做得越好，原来的技术员对你的抵触越强烈——因为你越好，就意味着他越不好。

如果可能，采取对比实验。但这里面有个问题，规模养殖场中，同一鸡舍里面水线分不开。如果不同鸡舍之间的对比，又没有任何可比性。

第四是得出结论。

结论必须务实而不务虚，千万不能说假话，并且一定要用数据说话，比如采食量、日增重量、死亡率、总重、用药成本，最终得出饲养的效益，这是主线。然后分析数据和对数据产生影响的因素，并制定下次如何改进。

第五是推广。

推广工作包括数据整理发表、宣传、复制模式。

在建立标杆养殖户中，需要把握一个原则：如果试验组比对比组成本高，按对比组结算；如果实验组比对比组成本低，则按实验组结算。总之，反正不能让养殖户赔。

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